採用はマーケティングそのものである。<THE TEAMを読んで>

マーケティング基礎

2019.06.27

桜井 貴斗

マーケター桜井 貴斗

こんにちは。桜井です。


リンクアンドモチベーションさんが書いたチームづくりの書籍。
マネジメントの学びが多くあったとともに、採用もマーケティングの時代になったな、、、と感じます。
今回は本の一部を抜粋し、ご紹介したいと思います。

<共通の目的がない集団はチームではなく、グループ>

チームとグループの違いとはなにか?
本書では「共通の目的」があるかどうかだと定義しています。

例えば小学校の頃にあった「集団下校」。
「仲良くおしゃべりして帰りたい」「早く学校に着きたい」など、みんなの目的がバラバラだとそれはグループとなりますが、共通の目的、例えば「みんなで安全に帰る」があればそれはチームとなります。

ビジネスにおいて、共通の目的がない組織というのはあまり考えられないですが、希薄になっていたり、メンバーがはき違えていることはあるかもしれません。
では共通の目的が明確でないとき、組織はどうなるでしょうか?

<意義目標がなければ作業と数字の奴隷となる>

そう、言葉の通り「作業と数字の奴隷」になります。
そこで必要なのが、最近よく聞く「OKR(=Objectives and Key Results)=意義目標」です。

OKRを分解すると以下の通りとなります。

・実現すべき目的や意義(Objectives) → 重点商品を通じた事業の改革
・創出すべき成果(Key Results) → 定量成果目標
・実績  → 実績

単に実績を上げるだけではなく、実現すべき目的や意義を統一し、ルールとすること。
ちなみに2010年サッカーWC時に岡田監督がチームの意義目標を以下の通り設定していたみたいです。

意義目標:日本サッカーで史上成し遂げたことのない成績を残す

行動目標(6つの指針):
①楽しんでやる(Enjoy)
②自分でやる(Our Team)
③勝つためにベストを尽くせ(Do your best)
④今目の前のことに集中せよ(Concentration)
⑤常にチャレンジせよ(Improve)
⑥まずは挨拶せよ(Communication)

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監督としては成果で評価されるものだと思いますが、選手・スタッフとしては意義目標がなければ成果を上げれないと思います。さらに行動目標を立てることで意義目標を明確なアクションに繋げることができるというわけですね。

<相手の特徴を知るモチベーションタイプ>

相手によって反応しやすいワード、嬉しい言葉が違うのはマーケティングフレームでいうところのターゲティングに相当すると思います。広告の場合は消費者・ユーザーを想起して考えますが、採用の場合は社員・求職者をユーザーと捉えて考えるとしっくりきます。

①アタックタイプ(達成支配型)
反応しやすいワード:「勝・負 敵・味方 損・得」
嬉しい言葉:「すごいね」

②レシーブタイプ(貢献調停型)
反応しやすいワード:「善・悪 正・邪 愛・憎」
嬉しい言葉:「ありがとう」

③シンキングタイプ(論理探求型)
反応しやすいワード:「真・偽 因・果 優・劣」
嬉しい言葉:「正しいね」

④フィーリングタイプ(審美創造型)
反応しやすいワード:「美・醜 苦・楽 好・嫌」
嬉しい言葉:「面白いね」


<心理的安全の4つのポイント>

メンバーというのは緊張状態にあるうちは自己開示ができないため、意図的に自己開示を促すことが大事だと本書には記されています。時にはリーダー自身が失敗例となり、自らをさらけ出したり、メンバーの失敗咎めず、チャレンジしたことを奨励する文化をつくることが肝要となります。

①無知だと思われる 
 → 垂直質問 → 聞いてもいいんだ

②無能だと思われる
 → 失敗共有 → 間違ってもいいんだ

③邪魔だと思われる
 → 発言促進 → 言ってもいいんだ

④批判的だと思われる
 → 反対意見 → 人と違っていいんだ

<エンゲージメント(共感創造)の4P>

組織のエンゲージメントを高めるためには上記4Pがあります。というかエンゲージメントを高めるには4つしかない、と言っていいかもしれません。

①Philosophy(理念・方針)
②Profession(活動・成長)
③People(人材・風土)
④Privilege(待遇・特権)

・ビジョンに共感する!あの社長についていきたい!
・仕事にやりがいがある、成長できる
・あの人と一緒に働きたい!
・給料が良い、待遇が良い

ベンチャーだったら「①Philosophy」だと思いますし、コンサルファームだったら「②Profession」、大手企業なら「④Privilege」かもしれません。
このいずれかにメンバーは帰属すると思いますが、すべてを兼ね備えるのではなく「うちの会社は●●に帰属して欲しい」と強いポリシーを持てるかがポイントだと思います。

以上、簡単ではあるが気になる箇所を抜粋してまとめてみました。

◎まとめ
<共通の目的がない集団はチームではなく、グループ>
<意義目標がなければ作業と数字の奴隷となる>
<相手の特徴を知るモチベーションタイプ>
<心理的安全の4つのポイント>
<エンゲージメント(共感創造)の4P>


組織としてうまくいかないのは、

・(自分が)メンバーが動きやすい仕組みを作っていないこと
・(自分が)メンバーに動いてもらう動機付けができていないこと
・(自分が)発言しやすい風土をつくっていないこと

にあると思います。

上記が出来て初めて、チームメンバーが自発性・責任感を持って動き始めるはず。
「消費者・ユーザー」を動かすためにはどうすべきか?を「社員・求職者」に置き換えて考える癖付けをしていくことが重要!というお話でした。

採用市場もどんどんマーケティング要素が増えていくため、人事領域のみなさんはアップデートが必要となりそうですね。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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