静岡県のこれからの家づくりについて。

ローカルコラム

2020.05.26

朝香 和直

マーケター朝香 和直

こんにちは、朝香です。

先日、入社したばかりの後輩を連れて、とあるハウスメーカー様の展示場へ行ってきました。

その展示場は住宅を内覧することが目的ではなく、住宅を“体感”してもらい、ユーザーの温度感を高めて成約率を上げるために作られたものです。

あくまでクロージング(成約の一歩手前)の場として使用されているようでしたが、一緒に行った後輩が体感した感想が、今後、住宅会社様が潜在層を獲得していく上で非常に重要ではないかと感じましたので記事に書いてみました。

その展示場の流れは下記の通りとなります。

①ウェイティングルームにて本日の説明
②シアタールームにて耐震性への啓蒙動画を視聴
③家づくりをパネルで学習
④鉄骨スケルトンの展示を見学
⑤VRで家づくりを体験
⑥失敗しない家づくりについてパネルや鉄骨に触れて学習
⑦IOTを活用した最新の家づくりを体感

私の感覚でいくと、

②で不安を煽る

③④で不安が解消される根拠を提示する

⑤で家づくりを体感する

⑥⑦で自身が家を建てる期待感を醸成する


といったシナリオではないかと想定しています。

肝になるのは⑤の「VRで家づくりを学べる」という所ではないかと考えていましたが、後輩に「どこの部分で一番家を建てたいと感じたのか?」を聞いてみると、⑥のパネルや鉄骨に触れる部分が最も購入したいと思ったようです。

その理由は・・・

最新技術(VR・IoT)の体感は確かに楽しい。実際に体感している最中は、すごいすごいといった驚きの声やVRの映像に合わせて体や顔が動いたりとテンションが上がっている様子でした。

終わってからしばらくはその余韻を一緒に話し合ったりしていましたが、家を購入したいと思うための決定打にはならず。

こんな家ができたらという期待感は非常に高まったそうですが、実際にこの家が建てられるのかどうか、想像が追い付かなかったようです。

自分の目で見る、手で触れることで初めて納得感が生まれる

⑥の中に実際に建てられる鉄骨や柱を持って重さを体感できるコーナーがあります。

①~⑤で家づくりのついての知識や最新技術に触れ、展示場に来る前よりも家づくりについての理解や興味は高まっていたようですが、同時に「自身の家は大丈夫なのか?」という疑問が生まれました。

この疑問に対して、実際の家づくりで使われている鉄骨や柱を見て、触る、持つことで重さや強度が体感でき、この鉄骨だったら、この柱だったら、というイメージが湧き、最も購入意欲が高まりました。

今後、必ずデジタルでの見学会や商品購入は進んでいきます。

実際にその場にいかなくても建築後の家を容易に想像し、ギャップも生まれることなく新築工事は進んでいくのだと思います。

ですが、やっぱりまだまだ私も含めてですが、「自分自身が経験したことがある」「身近に連想できるものがある」といったアプローチは強いんだと感じました。

例えばですが、新築ができるまでの工程をお客様自身がミニチュアで作り、家が出来上がるまでの構造やイメージを体感して納得感、充実感を得たり、今住んでいる家の構造をまずは一緒に見て現状を目線合わせをする、知識を習得してもらう。その上で新築を建てるイメージを共有し、より身近なものとしていく。

など、最新技術や手法を駆使し、ユーザーを置いけぼりにするのではなく、少し先を行って先導してあげることが何より大切なのではないかと私自身の学びにもなりました。

最後までご覧いただきありがとうございました。

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