地方×住宅×イベントの価値を今一度考えてみた。

ローカルコラム

2020.11.04

朝香 和直

マーケター朝香 和直

こんにちは朝香です。

おかげさまでここ最近、ハウスメーカーさまからイベントのご依頼をいただく事が増え、12月については毎週イベントが予定されている状況です。

もちろん私だけの力だけではなく、社内のサポートやイベントを一緒に運営いただくハウスメーカー様の協力もあり、集客についても好評をいただいています。

今回はこの記事を通して、住宅系のイベントの考え方を整理してみたいと思います。


①展示場でイベントを開催する目的

まずハウスメーカーや工務店がなぜイベントを開催するのか?についてはおおむね以下の通りとお聞きします。

・展示場への来場
・新規顧客の名簿取得
・既存顧客との接点強化

どの目的においても「セールスの機会創出」が想定されます。

デザインに自信があり、ユーザーから声をかけてくるような企業ももちろんありますが、ハウスメーカーさまに至ってはセールスの強さやうまさが着工数と比例していると考えています。


②ユーザーはなぜ展示場へ足を運ぶのか

次に、なぜユーザーが展示場へ足を運ぶ理由ですが、

・家づくりを直近に控えている
・ハウスメーカーごとの違いを知りたい
・どんな家ができるのか実際に見てみたい
・家づくりは何から始めればいいのか知りたい
・ハウスメーカーや工務店と接点を持ち、情報を入手したい

などが考えられるかと思います。

ユーザーといっても一括りにするのではなく、自社がどういった感情(またはフェーズ)のユーザーを獲得したいのか、またはどの感情に対して自分たちの提案・セールスが有効かを考える必要があると思います。

今回はユーザーをニーズの顕在層・潜在層で分けて考えてみます。

【顕在層】
・家づくりを直近に控えている
・どんな家ができるのか実際に見てみたい
★家づくりの「具体的なイメージ」を求めている

【潜在層】
・ハウスメーカーごとの違いを知りたい
・家づくりは何から始めればいいのか知りたい
・ハウスメーカーや工務店と接点を持ち、情報を入手したい
★まず「知りたい」という感情が強い

ユーザーが求めているニーズが具体的にどんなものか?を想像し、ニーズに合ったサービスを提供することが肝要であるかと考えています。


③ユーザーが抱える来場への「不」を考えてみた

次に、ユーザーにとっての「不」=嫌なことは何か?を考えてみます。

・強引なセールはされたくない
・資金にあまり余裕がなく具体的に進められるか不明
・何がよくて何が悪いのかわからない
・営業のトークに押されてしまうのではないか
・どんな家を建てたいのか定まっていない

住宅は人生で最も高価な買い物と言われる位ですから、それだけ来場のハードルは高いはずです。

ユーザーの「不」について考えてみると、「不快」「不確定」「不安」「不信」「不明」のような感情が必ずあると思います。
この感情に対してどう手を打っていくのかが重要です。


④どのような状況であればユーザーは「不」を払拭できるのか

ではどのようにして不を払拭していくか?ですが、以下に一例をあげてみます。

・どこで建てるか、どんな家を建てるのか設計ができている
・知人や親からの紹介であり安心できる
・潤沢な資金がある
・セールスへの心配がない、納得できる

「セールスをされても断れる」「こうしたいと自分の中で決まっている」といった安心感を持っているユーザーは商談もしやすく来場のハードルも下がることが想定されますが、おおよそは他社との競合していたり、自社が獲得したい層ではない(ターゲット外)可能性が高いです。

そのため、「セールスへの心配がない、納得できる」という部分に絞ってプロモーションを考えた結果、下記のような方向感を見つけることができました。


⑤「セールスへの心配がない、納得できる」を醸成するために

・家の相談がメインコンテンツ(目的)ではない
・楽しい体験ができる、遊べる、学べる
・来場してもいい対価がある
・対象が自身だけではない状況である
・いずれは考えなければならない事

以上の要素を踏まえ「ファミリー向け」「子供が楽しめる・体験できる」「興味を持ったら家の相談ができる」「適度な時間潰しになる」「お得感」を組み込んだ子供向けイベント「KIDSPARK」が生まれました。

※KIDSPARKとは
弊社がハウスメーカーさまへご提案している新たなイベント集客プランのこと

開催も延べ10回を超え、静岡県内各地が開催されているイベントとなっています。

「家を建てる」という課題は誰もが持っていると思いますので、ユーザーの「不」に対して自社に何ができるのか?どうすれば解決できるのか?というところから考え、アウトプットを出す事が成功の秘訣ではないでしょうか。

最後までご覧いただきありがとうございました。

SNS SHARE