ニーズを見つけるには「不」を探すことから始めよう。

こんにちは、朝香です。

先日ローソファを購入しました。

元々、ダイニングにソファはあったのですが、リビングにも必要だと私が妻を説得し何とか購入に至りました。

５月頃から購入を検討していたのですが、購入できたのは10月。購入に至るまで少し時間がかかったのですが、この経緯に消費についてのヒントがあるなと感じたので記事にしてみます。

①「あったらいいね」では人は動かない

私は妻にリビングにソファがあることについてのメリットを説明しました。

例えば、リビングで洗濯ものをたたんでいる時、ソファにもたれ掛かりながらたためるよ、少し仮眠したい時、そのまま寝転がれるよ、と説明をしたところ、「あったらいいね」と話は盛り上がります。

実際にこんなソファはどうだと、サイトを一緒に見ながら様々なソファを見ました。が、結局購入にならず、なぜ買わないの？と聞いても「もう少しよく探したい」とのことでした。

②「価格訴求」は決め手にならない

なかなか購入が進まないことから、購入して失敗しても痛くない価格帯でのプレゼンへ切り替えました。

とにかく早く購入をしてほしいという気持ちからデザインは二の次で価格が安い、ローソファだけに絞って話をするものの、「せっかく購入するなら後悔したくない」という理由で購入にもならず…失敗。。

③「不満」を具現化させてみる

妻はあまり購入に乗り気ではないんだろうなと、半ばあきらめていました。

そんなある日、お酒を飲みそのままベッドで寝てしまったのですが、翌日になって私のいびきがとてもうるさかったと妻だけでなく、娘からもクレームが…。

「お酒を飲んだら別の部屋で寝てほしい」という冗談まじりの要望に対し、「リビングにローソファがあればそこに寝るんだけどな…」と返しました。

すると翌日、妻の方から「このソファを買おうと思う」とまさかの提言があったのです。

ずっと欲しかった私は複雑な思いのまま返事をし、ようやくリビングにソファがきたのです。

私もマーケティングの仕事をしている以上、プレゼンには多少の自信がありました。

当初の予定では①か②のように、ソファがあることへの期待感、もしくは手頃な価格で快適を手に入れられるポジティブ感で押し切ろう、いや、押し切れる！とまで考えてましたが、妻の決定打は③だったようです。

私的には不本意な理由となりましたが、改めて消費が生まれる上で最も大切なのは「不」であることに気づかされました。

最後までご覧頂きありがとうございました。