原体験こそが人を動かす原動力だ。

研究レポート

2020.04.26

桜井 貴斗

マーケター桜井 貴斗

こんにちは、桜井です。

原体験ドリブンを読んで、心に残った内容を思うままに書いてみます。

ここでは原体験ジャーニーのやり方(How)ではなく、なぜ原体験が大切なのか?にフォーカスしてまとめています。原体験ジャーニーに興味のある方は、本書を買って実践してみてください!


スタートアップこそブランディングが必要

なぜならヒト、モノ、カネが十分にないスタートアップには、成長途中でかならず困難が立ちはだかるから。「なんとなく」「流行っているから」「儲かりそうだから」という弱い根拠では、その困難をぶち破ることはできません。

「なぜ自分がやるのか?」「苦労をしてまでやる理由は何か?」を明確にしておけば、困難な状況がやってきても事業をやり通せるのではないかと考えたのでした。

~中略~

人は自分の強い体験や思いにもとづくことしか続けることはできないし、他人を巻き込むこともできない、という事実です。

自分を動かす動機は結局「自分」の中にしかないんだと思う。

もし動機が「他人」や「なんとなく」だったとしたら、困難になったときに耐えられず逃げだしてしまう。なぜなら、踏ん張る理由が弱いから。

だからこそ、自分の言葉で語れる「Why?」を常に胸の中に持っておきたい。

ちなみに私がいま、Webマーケティング領域において努力を続けられるのは、7年間のセールス経験により「プロダクト・アウトの限界」を強く感じたから。とにかく言われるままに商品・サービスを売り続けてみたけれど、それでよかったのか?がわからなかった。

プロダクト・アウトでも、優秀な営業マンならそれなりに商品・サービスは売れる。でもそれは1~2年の話で、ずっと売れるわけではない。

そして何より、売って終わりではなく、買った消費者・クライアントがどんなブランド体験をしているのか?買った人たちは本当に豊かになったのか?もう一度買ってくれるのか?を考えることが大事だと感じたから。

だからこそ、マーケット・イン、イノベーションの視点を持つようになったし、「商品・サービスそのものの魅力(本質)」と「売り方(手法)」のどちらも考え、両立させながら、収益を最大化するにはどうすべきか?を考えるようになった。

原体験を知ればすべての「なぜ」に答えられる

原体験を知れば、自分の周りから投げかけられるすべての疑問、「なぜ?」の問いに答えられるようになります。「なぜこの選択肢を選んだのか?」がわかるだけで、私たちは納得することができます。人間は、根拠のないことに不安を感じます。根拠がわかると一転、ポジティブに考えられるようになるものです。

~中略~

自分に原点があると実感できれば自分に納得できますし、人にも説得力をもって説明できます。

人から言われた指示は「指示以上」のアウトプットは出しづらいと思う。

すごくありふれた例だけど、「期日までにリストアップしておいて」や「資料データを出力しておいて」がゴールになると、それ以上考えなくなる。もしリストアップ後はテレアポすることがわかっていれば、電話番号と担当者名が漏れなくリストアップされるか確認するだろうし、データの出力後に会議で報告する必要があれば、伝えるべきポイント部分に付箋やマーカーを引くこともできるかもしれない。

なぜその指示をされたのか?を理解しないとタスクフォースになる。そしてほとんどの人がタスクを消化する機械になっている。

「なにを(What)」「どうやるか(How)」の前提である「なぜやるのか?(Why)」を確認する、もっと言うならなぜ(Why)?をつくれる人はとても貴重な人材になる。

原体験を意識することは「内発的動機」を強化できる

内発的動機を起点に生きれば、言動がブレなくなります。ブレない原体験を根拠にすれば、自分だけの強い人生の指針となります。モチベーションもおのずと高くなります。

一方、「親が」「会社が」「上司が」と言い訳をしながら生きる人生は、不自由です。「誰々が言っているから」「みんながそうしているから」というのは弱い動機です。なぜなら、状況が変われば通用しなくなってしまうから。だから、また新しい動機を探さなくてはならず、行動はどんどんブレていくのです。

内発的動機とは言葉の通り、自分で動機をつくること。

他人に動機付けされてきただけだと、他人がいなくなれば自分で動機をつくることはできなくなる。「尊敬する人がいるから頑張れる!」は一見、いい話のように見えて、他人に依存しているだけだ。

モチベーションは人に依存するものではなく、自分自身で管理するもの。だから自分が本当に心底から信じて疑わない信念を持ち、業務に従事することが強い内発的動機を生むことができる。

「動機の深さ」は4段階ある

①ファッション
見た目やカッコいいかどうかが動機になります。流行っているから何かに飛びついた経験は誰でもあるでしょう。でも流行が終わり、世の中の価値観が変わってカッコいいとみなされなくなるとやめてしまいます。

②テンション
気分が動機になります。自分の気分が上がればやるし、下がればやめてしまいます。この動機で動く人に多いのは一時期の盛り上がりでワーッと始めたかと思えば、突然熱が冷めてやめてしまうパターンです。

③モチベーション
原体験にひもづく内発的動機、自分ゴトになった強い動機です。だから少々の困難があっても続けることができるレベルです。原体験ジャーニーを経て、まずめざしたいのはこのレベルになります。

④ミッション
最高レベル「ミッション」です。これは原体験から導き出せる最高レベルの動機になります。自分の命を使って生涯をかけてやり続けることを支える動機、状況に合わせて手段を変えてでも使命をまっとうしようと思えるような動機です。

動機の深さは時間によって深まることもあれば、なにかマイナスなことがあって一時的に浅くなることもある。

これも原体験にひもづく内発的動機が強くなれば自然と③~④に行き着くと思う。自分が成し遂げたい目的、目標があるからこそ、それが動機となり自分を動かす。

はじめのうちはファッションやテンションでもいい。願いがいつか使命になるときだってあるはず。いきなり天命なんて降りてこないんだから、まずはファッション感覚で動機を見つけてみるのもいいかもしれない。

原体験が必要なのは「現状を何とかしたい人」

この世に存在する人間は、次のように分類できると僕は考えています。

・現状維持で生きていけばいい人・・・80%
・課題意識があり、現状をなんとかしたいと思っている人・・・10%
・自分は行動する気がないけれど反対する人・・・9%
・放っておいてもやりたいことをやる人・・・1%

原体験ジャーニーをぜひやってみて欲しいのは、課題意識があり、現状をなんとかしたいと思っている10%の人たちです。原体験ジャーニーは、課題意識はあるけれども具体的に何をしたらいいかわからない、これまでいろいろなことを試してきたけれどいまいちうまくいっていない、そんな人たちと相性がいいと考えています。

志のある起業家・経営者の皆さんは放っておいてもやりたいことをやる人なんだろうけど、会社員勤めをしている人のほとんどは現状維持だな~思う。

口では「なんとかしたい」とは言っているけど、9割がリップサービス。だけど、まれに不器用ながらも変革するために動いている人がいる。そんな人を見つけたら全力で協力するようにしている。

私も今のような性格になる前はどちらかというと評論家(批評家寄り)だった。頭だけで考え、文句は言うけど行動は起こさない。何かあれば人のせいにする。しょうもない奴だったと思う。

でもそんなしょうもない私に対して、全力で向き合ってくれた先輩・上司がいた。それも何名も。私が文句を垂れていても、励まし、勇気づけてくれた。そしてたまには強く叱咤をしてくれた。初めて仕事に対して本気で向き合った。その経験があるから、いまの私がいる。やっと自責になり、自分ゴトにして物事を進めるようになった。

だからこそ私はいまの会社でまだ働いているし、後輩にはできるだけ気を配るようにしている。私はたくさん与えてもらった。次は私が与える番だ。

原体験バズーカの力

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原体験バズーカは、「今やっていること」と「説得力(厚み)」「巻き込み力(共感度)」「貫通力(一貫性)」の掛け算によって生まれるバズーカ並みの大きな原動力のことです。

「説得力(厚み)」は自分や人からの「なぜ?」に答えられる力です。「なぜアフリカの子どもに募金をするのか?」と問われ、「先生に言われたから」というのは説得力のない、うすっぺらい思いです。「アフリカに旅をしたとき、貧しい環境に置かれている子どもと過ごした体験」がきっかけなら、原体験がひもづけられてあなたの思いは説得力をもちます。

「巻き込み力(共感度)」は同じような原体験をもつ人が共感して応援や協力をしてくれる力です。協力者は誰でもいいわけではありません。「私も実はそういう経験がある」「似た経験があるからわかる」と感じる人の共感を得てこそ、思いを実現にまでもっていく力が生まれます。

「貫通力(一貫性)」はものごとを最後までやり通す力、最初から最後まで矛盾なく同じ態度を持続させる力です。企業家のみならず、人の生き方はそれぞれで「これ」という正解はありません。そんな答えのない状況のなかで思いを実現していくためには、好き嫌いや快・不快、利害関係の有無、一時の流行に左右されることなく、ものごとを成し遂げていく力が必要になります。嫌な思いをしたり困難に出合ったりしても投げ出したりせず、やり通せる。それが貫通力です。

これらがすべて合わさったとき、バズーカ並みの威力、「原体験バズーカ」が生まれるのです。

「説得力(厚み)」は原体験からくる内発的動機を自覚すること。なぜ私は目的に向かって走り続けられているのか?をハッキリと断言できるようになる。

「巻き込み力(共感度)」「貫通力(一貫性)」はとにもかくにも自己開示・発信をし続けることが大切だと思っている。

これまでの原体験を赤裸々に話し、内発的動機の理由を語る。できるだけ多くの人に。それによって共感・共鳴してくれる人が現れる。表立って言ってこないけど、「実は私も思ってました」とこっそり言ってくれる人、真正面から同志!と言える仲間にも会える。

「同調圧力」を原体験でぶっ壊す

同調圧力は、周りと同じように行動しない人間をつぶそうとしてきます。周りに100人いたら、100人が自分に対して好き勝手なことを言ってくるでしょう。

内発的動機がない人は、周りからの同調圧力に対抗する力がありません。外部の刺激いちいち反応して、「親が」「学校が」「会社が」「誰々が」と言いながらその時々に合わせた行動ばかりとっていると、無理が生じて心身共に疲れ切ってしまいます。内発的動機とちがう生き方は苦しいです。自分以外に理由を求めるからです。

原体験・内発的動機の大切さは一貫して「主語を自分」にすることだと感じている。

自分がどうしたいのか?ここが何より大事。人のためではなく、自分。人に何を言われても成し遂げたい「なにか」を見つけ、信じ、実践し続ける力が原体験・内発的動機だと思ってる。

以上!

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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