ニーズを掴むには「不」から始めよ。

研究レポート

2019.09.18

朝香 和直

マーケター朝香 和直

こんにちは朝香です。

私は主にハウスメーカー様・工務店様とお仕事をさせていただくことが多いのですが、どの会社様も「集客」に悩んでいる印象を持っています。

集客を獲得するためには「ニーズ=顧客視点」を考える事が最も大切なことだと思います。
今回はその「ニーズ」について考えてみました。


出典:新設住宅着工戸数(国土交通省)
持家:28万7710戸(前年度比2.0%増)
貸家:39万93戸(前年度比4.9%減)
分譲住宅:26万7175戸(前年度比7.5%増)

2018年度の新設住宅着工戸数は前年度比0.7%増の95万2936戸ということで、いまだに住宅の購入ニーズは高いと言えます。

「デザイン性の高い家に住みたい」
「自宅でBBQできる広い庭が欲しい」
「最新の性能がついた家に住みたい」

など“〇〇したい”をニーズと考え、自社の強みや商品を提供することが一般的には成果に繋がると考えられているのではないしょうか。

ではその前に、なぜそういった思考になるのか?
ユーザーの持つ「不」という観点からニーズを考えてみたいと思います。

・不安=建てたあと、後悔したくない
・不信=こちらの要望を理解してくれない
・不快=売り込みばかりしてくる
・不備=最新の情報ではない
・不便=自分のタイミングで相談できない、近くに展示場がない

次はこの「不」に対してこうだったらいいなを考えてみます。

・不安=建てたあと、後悔したくない
 └事前にリスク・可能性を提示してくれる

・不信=こちらの要望をしっかり理解してくれていない
  └要望+αの提案を考えてくれる、持ってきてくれる

・不快=売り込みばかりしてくる
  └常に選択肢を提供してくれる、広げてくれる

・不備=話していた内容と違う、欠陥がある
  └アフターフォローが迅速、保証が充実している

・不便=自分のタイミングで相談できない
  └24時間質問に答えてくれる、いつでも家を見ることができる

「不」をテーマに考えた時、

「デザイン性の高い家に住みたい」
「自宅でBBQできる広い庭が欲しい」
「最新の性能がついた家に住みたい」

といった“〇〇したい”を叶えることだけがニーズではなく「しない・できない」をなくすことが本当のニーズに応えていく近道ではないかと思います。

つい顧客のニーズは何か?と問われると、自社の商品やサービスを“売るための理由”になりがちですが、そんな時には顧客の“不”を考えてみてはいかがでしょうか。
そこから初めて顧客のニーズに気づく事ができるのではないかと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。

Photo by Jeremy Bishop on Unsplash

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