住宅イベントの勝ちパターンを考えてみた。

研究レポート

2020.02.29

朝香 和直

マーケター朝香 和直

こんにちは朝香です。

先日、ハウスメーカーさまのモデルハウスでイベントを実施させていただきました。

2日間の開催で50組以上の住宅購入検討をされているお客さまにご来場いだいたのですが、丁度同じタイミングで、真向いのメーカーさまもイベントを実施していました。

イベントを運営しながらも、真向いの集客数や集客方法を見ている中で、ハウスメーカーにおける「集客イベントのポイント」が少しわかったような気がしたので、今回まとめてみます。

●イベントはプレゼントするだけでは意味がない

ハウスメーカーのイベントというと、ガラガラくじや商品券、ポップコーンの無料配布など、何かを「プレゼントする」とった内容が多く見られます。

そうなると住宅を見に来るのではなくて、「物をもらう」ことが目的にした集客となるので、家についての話ができない、家を見てもらえない結果、商談できるお客さまがイベントに来ない状況が発生してしまいます。

ちなみに、私たちが開催したイベントの目的は「来場満足度を高め、本音を語ってもらう」ことです。

●来場満足度とはなにか?を明確にする

来場満足度とは何でしょうか?

  • 営業さんの対応がすごく良かった
  • 自分自身の知りたい情報を知れた
  • 来場プレゼントが豪華だった

などが挙げられるかもしれません。

個人によって満足度は異なりますが、私が考える「来場満足度」は「家族が笑顔になれる、楽しめる」ことではないかと思います。

●体験機会を創出し、思い出してもらう

例えばイベントに参加したお客さまが帰りの車の中や家に帰った後で、どんな出来事があったら、イベントのこと、実施した会社のことを思い出してくれるでしょうか??

物をもらうよりも、「こんなことができた」「こんな発見があった」や、イベントで体験した出来事を「家でもやってみたい」「もう一度体験しに行きたい」となったらもう最高ですよね。

私たちはお子さんのいるご家族をメインのターゲットに設定し、お子さんが体験して楽しんでもらう、お子さんがこんなことできるようになった、と成長を実感し、両親が喜ぶ、そのような体験をイベントのモチーフとしています。

お子さんが遊んでいる間は、私やハウスメーカーさまのスタッフ全員で一緒になって遊びます。

気分としては保育士のような気持ちですが、お子さんが笑っている姿を見るとなぜかこちらも楽しくなり、親御さんにも安心感を持っていただけます。

そうなると親御さんは自然と家のことに集中でき、興味を示し、部屋をぐるぐる見て回ることができます。その後、ハウスメーカーさまのスタッフさんへ家について相談できる、というサイクルができます。

こうした一連の流れができるとイベントにも賑わいが生まれ、展示場の外を歩いていた他のお客さまの目に止まり、自然来場も増える、と相乗効果がどんどん高まっていくのです。

繰り返しとなりますが、

・プレゼントをあげる「だけ」ではお客様の本音は聞き出せない
・来場満足度は「楽しかった、行って良かった」という家族の笑顔
・親御さんへの「家を見てもらう」時間的に余裕をつくることが企業やサービスへの興味のトリガーになる

上記3点がイベント集客のポイントではないかと思います。

今後もこうしたみんなが「笑顔になれる」ことを目的にしたイベントを弊社では実施をしていきたいと思っています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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